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a1聯合創始人兼COO何正仁

新消費品牌總會面對各種質疑 ，“a1零食研究所”已經關閉了80%的線下門店——這是此前部分媒體的報道內容。在FBIF2023食品飲料創新論壇及FBIF食品創新展上，a1聯合創始人兼COO何正仁對否認了這一傳聞，他表示，a1零食研究所的自營門店店型包括購物中心、店中店以及品牌專柜等多種形態。雖然去年關閉了一些購物中心的門店，但是在永輝、世紀聯華等商超也增加了不少新門店數量?？傮w門店數量，并沒有大幅度減少。

據何正仁介紹，自營門店銷量僅占a1零食研究所整體業績的不足5%。公司的主要銷售渠道還是聚焦于大小賣場、超市、便利店、夫妻老婆店、水果店、休閑食品店等線下渠道。

(資料圖)

“我們從來沒有放棄過自己的門店”，他表示，門店是與消費者進行直接溝通的重要陣地 ，對于a1零食研究所有著十分重要的戰略意義。雖然因為2022年的疫情導致線下渠道人流量減少，整體經營環境較差。但隨著市場環境的逐步好轉，a1零食研究所會繼續優化自己的門店模型，并且重新開始擴張計劃。

創立于2016年的a1零食研究所一直以開發網紅烘焙產品見長，該公司不僅推出過西瓜吐司、奶撕、香蕉面包等熱門產品 ，還曾獲得今日資本、中金資本、華潤大消費基金等機構的多輪投資。

肉制品零食即將迎來爆發

在談到產品開發方法論時，何正仁介紹，其團隊首先會參考大量的數據和研報，并結合自身行業經驗判定品類是否有足夠大的市場，以及是否值得進行投入研發；隨后，成型的產品要經歷內部小組評測、用戶反復品嘗、門店試銷、電商試銷等多個測試環節后，再逐步推到全國。這樣的上新程序，可以在一定程度上提高爆品的產生率。

這個過程中，自營門店也起到了十分重要的作用。a1零食研究所內部設有用戶運營部，可以通過門店進行產品推廣，以及反饋信息收集，并根據收集而來的信息對產品進行綜合改進。改進后，再在自營門店中進行小范圍試售。經過如此一系列的反復調整測試，產品可以進入電商渠道進行進一步的測試和銷售。

在何正仁看來，這種從門店收集的反饋，遠好過傳統的市場調研。

對于是否會考慮開發新品類的問題，何正仁表示，現在肉制品的發展有點像十幾年前的烘焙，處于品類的高速增長期。

據他介紹，a1零食研究所在肉制品零食方向已經做了三年多的研發儲備，去年推出了一些肉制品，現已開始全國范圍的大面積鋪貨。該市場中尚沒有特別大的頭部品牌 ，即便是已有很高知名度的王小鹵，也只是鳳爪類等極其細小細分品類的領頭羊，在此之外，還有鴨爪、雞翅、鴨翅、牛肉、豬肉、肉腸等等很多產品，市場潛力巨大?！拔覀兾磥?-5的時間里，還是會集中資源和精力，在烘焙和肉制品賽道上打得更深，更透 ?！焙握收f。

讓線上線下渠道相結合

對于零食產品來說，除了產品之外，渠道的選擇和運營是決定品牌成長的核心能力。

如今，各類大賣場流量下滑嚴重，對于品牌而言，投入何產出有時候不成正比。而一些新興的量販零食門店、生鮮店以及社區生活店的流量和銷量反倒持續向好。因此，傳統的渠道運營方式遭遇了嚴重挑戰。

在何正仁看來，這都源于疫情對消費者習慣的改變。如今的消費者已經不愛去大賣場了，反而更愿意去社區店，就近方便的解決日常消費需求。a1零食研究所有一個部門是專門運營維護線下的各種渠道，該部門的營收占到了整個公司營收的7成。

除此之外，線上線下的融合也是大勢所趨。在何正仁眼中，門店并非純粹的到店生意，當會員在a1零食研究所網上渠道進行下單時，只要送貨距離不超過6公里，就都可以實現1小時內派送。如果附近沒有門店，用戶則可以在小程序下單，并由快遞寄送到手中。在a1零食研究所內部，他們將這個“門店+會員一體，線上線下融合”的零售渠道，稱為新零售部門。

何正仁觀察到，很多經銷商、零售商、超市采購、買手，都會不時地去線上搜一搜最近抖音流行什么，小紅書上又有了哪些新產品；如果一個產品在線上賣得很火，也就會更容易進入線下渠道，甚至可以得到免條碼費和陳列費的優待。產品的網紅屬性，讓他們擁有了撬動線下渠道的敲門磚。

另一方面，純電商模式的局限性也日漸凸顯。以零食領域的上市公司為例，以線上渠道為主的三只松鼠2022年的總營收為72.93億元，凈利潤為1.29億元；同為零食領域的頭部公司，深耕線下渠道的洽洽食品2022年的總營收為68.83億，但凈利潤則達到了9.76億元。

相近的總營收和差距巨大的凈利潤，讓人們不得不重新思考，應該如何看待線上線下渠道的價值。在何正仁看來，這種差異，是由線上線下不同的收費邏輯所導致的——

首先，線上渠道的邏輯是雁過撥毛，每一次線上活動都要進行投流。而線下的邏輯是前期比較重且慢，可隨著品牌逐漸沉淀下來，后面整個費用會逐步降低；其次，很多品牌如果純走電商渠道，會導致整個產品生命周期相對比較短，能維持兩年左右已經算是很好的成績了。

“如果只關注線上渠道，品牌的天花板就會比較明顯。”根據何正仁的經驗，休閑食品的電商滲透率甚至沒有超過20%，也就是說仍有近80%左右的銷量是產生自線下渠道的。這是由休閑食品的產品特點所導致的：

1、有沖動性購買特性。消費者今天想吃，就會產生沖動性購買，所見即所得；

2、在中國復雜的渠道網絡中，線下渠道仍然占據著大頭。全國范圍內共有五六百萬家各類商超門店，其中可以售賣休閑食品的至少有300萬家，這是一個不可忽視的龐大市場。

過去，線上跟線下是對立的，仿佛兩種渠道是割裂的。但是由于線上成本的不斷攀升，很多新銳品牌發于線上也困于線上。

何正仁建議零食領域的創業者們，應該更加重視線下渠道，摸索線下渠道的規律，讓產品與渠道相匹配。“還是得找一條更廣闊的天地，不要排斥任何一種渠道。歸根到底，用戶在哪，渠道就在哪。如果一個品牌真正持續的深入人心，是可以超越線上線下的渠道壁壘?！保ū疚氖装lAPP 作者|謝璇 編輯| 房煜）

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